Vendita Consulenziale
Tecniche di vendita: un approccio utile per migliorare valore percepito e performance commerciali. Con esempi, errori da evitare e spunti. Scopri di più.
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Vendita Consulenziale
Metodi di vendita: un approccio utile per migliorare valore percepito e performance commerciali. Con esempi, errori da evitare e spunti da applicare nel lavoro.
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Sfide commerciali
Nel corso di un incontro di vendita, argomentare non è sempre facile e immediato; la difficoltà si riscontra sia nel trovare le parole e i contenuti giusti per convincere il cliente, sia nella necessità di utilizzare un linguaggio sempre appropriato. Quando parliamo di linguaggio, non intendiamo solo quello verbale, perché gli esseri umani memorizzano le…
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Sfide commerciali
Mark Roberge è Senior Lecturer di Harvard Business School e nelle sue lezioni sulle vendite chiede agli studenti di immedesimarsi nella parte del commerciale, in una specie di gioco di ruolo. Secondo la sua esperienza, l’80% dei partecipanti adotta un approccio basato sul rovesciare addosso ai potenziali clienti dati, nozioni e caratteristiche per forzare la…
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Sfide relazionali
Tutti noi interagiamo con altre persone e lo facciamo quotidianamente, a parole, con la gestualità e il linguaggio del corpo. Lo scopo varia da occasione a occasione, raccontiamo storie, descriviamo dei fatti, instauriamo dei rapporti e (ci) emozioniamo. Quando si parla di comunicazione efficace, nelle aziende, si associa spesso il concetto di assertività che per…
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Sfide commerciali
I buyer e i clienti di oggi sono degli specialisti. La conoscenza del settore e dei fornitori non avviene più, come in era pre-digitale, tramite fiere e appuntamenti commerciali, ma online, ben prima del vero e proprio incontro. Sanno perfettamente ciò di cui hanno bisogno o qual è il problema di business che devono rivolvere.…
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Sfide commerciali
Sebbene l’espressione vendita consulenziale sia piuttosto ricorrente e trendy negli ultimi anni, in realtà, questo approccio commerciale è già utilizzato da secoli. In fondo, anche i medici sono figure consulenziali: prima visitano con cura, poi formulano una diagnosi e infine prescrivono la soluzione. Persino un buon meccanico per l’auto si comporta allo stesso modo. Nell’articolo…
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